Une stratégie de commercialisation : Pourquoi? Pourquoi faire?

Au sein de ce module, nous proposons la mise en situation pour expérimenter l’importance de réfléchir à une stratégie de commercialisation : le jeu des colliers Voir la fiche outil . Ce jeu a plusieurs objectifs : formuler des objectifs réalistes et atteignables, reformuler ses stratégies et en appréhendant les risques, suivre un cahier des charges, honorer un contrat, savoir vivre avec ses échecs, mais surtout, savoir persévérer, recommencer.

Quelques recommandations cependant :

En circuit court, la commercialisation doit être intégrée à la production : produire en masse et commercialiser l’ensemble en circuit long est bien différent de produire pour commercialiser en circuit court. Quelques particularités du circuit court : la gamme (ex : avoir beaucoup de légumes différents, des fromages de formes et stades variés…) ; la nécessité d’intégrer le temps de commercialisation dans le temps de travail de l’exploitation ; assurer un ou plusieurs temps de distribution/vente, un ou plusieurs modes de vente…
L’importance de s’inscrire dans son territoire pour définir son circuit de commercialisation
La nécessité de réaliser une étude de marché : pas de trame concrète proposée ici, mais une check liste de questions à prendre en compte.

Voir également le déroulé « Mettre en place un projet de commercialisation en circuit court » proposé dans le cadre d’une journée de formation en CFPPA (UCAR Circuits Courts)

Notre intention pour les porteurs de projets / objectifs

Prendre conscience des enjeux à réfléchir à l’élaboration d’une stratégie de commercialisation.
Conscientiser le lien étroit entre la stratégie de commercialisation et le système de production qu’ils mettront en place.
Amener les porteurs de projet à ouvrir leur champ de vision, et notamment élaborer une stratégie parallèle.

Projet pédagogique

En partant d’un jeu, amener les porteurs de projet à identifier plusieurs caractéristiques dans la façon d’agir d’un entrepreneur.

Amener à réfléchir à un ensemble de facteurs à prendre en compte pour assurer sa commercialisation.

S’approprier un cheminement de stratégie de commercialisation.

Moyens pédagogiques / outils

PPCO : Plus Potentiel Contraintes Opportunités Voir la fiche outil

Jeu des colliers Voir la fiche outil

Durée

1 jour

Déroulé

Définir les représentations des porteurs de projet concernant « la stratégie de commercialisation »

Quand je dis « stratégie de commercialisation », vous pensez à quoi => Brainstorming Voir la fiche outil

5 mn pour les post-it, et 25 mn pour la mise en commun et création de groupes de mots

Selon ce qui sort, 2 pistes :
1/ A partir des différents groupes de mots (chaque groupe de mots au centre d’une marguerite), déclinaison en groupe à partir de la question « comment je fais pour » (l’animateur est là pour aider à « remuer » le thème dans tous les sens)=> sur chaque pétale est inscrite une question qui fera mémoire des questions à traiter pour son propre projet => 45 mn

– créer 1 à 3 sous-groupes de familles de circuit de commercialisation : Chercher pour un autre sous-groupe des phrases commençant par « Et si…. ». Par exemple : « Et si … la relation avec les amappiens devient tendue ? » ; « Et si… le magasin me demande de diminuer mes prix ? » Le papier de questions reste sur la table – Mélanger les groupes et élaborer des stratégies possibles pour répondre aux questions posées par trois hypothèses.

2/ Sous forme d’un PPCO Voir la fiche outil : créer 1 à 3 sous-groupes de familles de circuit de commercialisation (selon la demande du groupe) et les analyser avec le PPCO. Aider (si nécessaire) à élaborer des craintes (l’animateur a en général la connaissance de ce qui peut être craint dans les différents types de circuits). Aller jusqu’au bout des options possibles.

Puis aller plus loin dans la stratégie de commercialisation avec le Jeu des Colliers Voir la fiche outil . (2h30-3h00)

Evaluation

Qu’est-ce que je retiens pour moi ? Par rapport à mon projet, qu’est-ce que cela fait ressortir comme points à travailler ?

Pour aller plus loin: vers une étude de marché

Vers une étude de marché : notes aux animateurs pour aider à réfléchir à un projet de commercialisation

1/ Décrire le plus finement possible :

son produit très précisément : c’est quoi ? saisonnalité, conservation…
celui à qui on le destine,
auprès de qui le tester éventuellement,
qui peut le « prescrire »,
la concurrence et les complémentarités : y a-t-il déjà du monde ? comment faire sa place et se distinguer des autres ?
la communication autour de ce produit : comment le faire connaître et le diffuser ? Existe-t-il un réseau sur lequel s’appuyer ?

2/ Travailler le prix d’une prestation, d’un produit : trouver des chiffres, se familiariser avec le vocabulaire, réaliser de petits exercices de construction d’un prix

3/ Inculquer un raisonnement, le rendre abordable à tous, en compréhension ; dédramatiser la construction du prix (et entre autres, les coûts fixes, les coûts variables) et surtout, identifier ou réfléchir aux marges de manœuvre.

4/ Mener quelques recherches et investigations :

Par exemple : rencontrer un producteur, lui demander comment il fait pour rester toujours en veille, pour mettre en œuvre de nouveaux produits …, comment s’y prend-il pour tester de nouveaux marchés, de nouveaux produits, acquérir de nouvelles connaissances? Fait-il évoluer ses emballages ? Pourquoi ? Mettre en valeur la capacité à apprendre et à se remettre en cause.